16.Chefseminar: Strategie.Struktur.Profit

Faktoren für den erfolgreichen Vertrieb

Termin:
18. Juni 2013

Ort:
Vaals (NL)

Veranstalter:
CIM Aachen GmbH

Nachbericht zum Seminar „16.Chefseminar: Strategie.Struktur.Profit“

Dass effiziente Vertriebsstrukturen und eine selbstbewusste Preisgestaltung unerlässlich für den wirtschaftlichen und nachhaltigen Erfolg eines jeden Unternehmens sind, ist eine Binsenweisheit. Erstaunlich nur, wie wenige Unternehmen auf die Perspektive der Kunden wechseln, wenn es um die Gestaltung der Aufbau- und Ablauforganisation des Vertriebs, die Preisbildung geht. Aus diesem Grund war die Kundenperspektive der rote Faden des diesjährigen Chefseminar der CIM Aachen GmbH.

In seinem Impulsvortrag zitierte G. Marczinski das Motto „Licht statt Leuchten“ eines mittelständischen Unternehmens der Lichttechnik, um zu zeigen, wie aus der Kundenperspektive zunächst das Produkt neu definiert wurde. Wertschöpfung definiert sich eben durch die Wertschätzung des Kunden, nicht durch die Arbeitswerte aus der REFA Tabelle. Das gleiche gilt für die Preisbildung. Werttreiber aus der Kundenperspektive bestimmen den Zähler der Renditeziffern. Denn der Preis hat nichts mit den Kosten zu tun!

M.Sprung zeigte die Systematik, mit der Seco, ein weltweit operierender Hersteller von Präzisionswerkzeugen, die Schlagkraft des Vertriebs weltweit erhöht. Dieses beginnt mit klaren strategischen Vorgaben und endet bei der systematischen Schulung der Vertriebsmitarbeiter. Und zwar sowohl in technischen Aspekten, als insbesondere auch im „Value Based Selling“. Denn im Vertrieb der Premium-Marke „Seco“ geht es um die Vermittlung der Nutzeffekte beim Kunden. Der Einsparungs-Calculator zeigt beispielsweise, wie ganzheitlich dieser Ansatz ist.

Wie bei der ruhlamat Gruppe, einem Hersteller von Maschinen zur Herstellung von Chipkarten und die klassischen Probleme gelöst werden, zeigte B. Klever im Anschluss. Die klare Segmentierung, die enge Zusammenarbeit des Vertriebs mit der Entwicklung sind da schon Standard. Die Steuerung des Vertriebs, um die knappen Ressourcen auf aussichtsreiche Kandidaten zu lenken ist da schon anspruchsvoller. Denn: die Statistik der Auftragswahrscheinlichkeit erfordert sonst eine so hohe Anzahl von Angeboten, für die keine Ressourcen da sind.

Der operative Teil des Seminars befasste sich mit Vertriebsstrukturen und Prozessen.

Wie die Methoden des Lean Managements, genauer gesagt der Lean Administration, zur Gestaltung schlagkräftiger Vertriebsprozesse genutzt werden können, zeigte I. Laqua anhand praktischer Beispiele. Die Kennzahlen-gestützte Steuerung des Vertriebs mit Hilfe eines individuell zu konfigurierenden Vertriebscockpits hilft dabei, die Organisation „auf Spur“ zu halten.

Spannend wurde es dann noch einmal, als K. Rhode von der BASF S.E: konkret erläuterte, wie die Preisgestaltung aus der Kundenperspektive, das Value Based Pricing, in der Praxis funktioniert. Scheinbar austauschbare Produkte (sog. Commodities) werden durch die systematische Suche nach Werttreibern aufgewertet. Und weil diese Suche aus der Kundenperspektive erfolgt, gelingt es den auf die Technik verengten Blick der Ingenieure und Chemiker zu überwinden.

Nachdem sich O. Lange vom Team steffenhagen als „gelernter Psychologe“ vorgestellt hatte war klar, dass Value Based Selling die 2. Seite der Medaille profitabler Preise ist. Es geht schließlich darum, den Preis zu verkaufen, nicht über den Preis zu verkaufen. Mit praktischen Experimenten verblüffte Lange die Teilnehmer, die erkennen mussten, wie beeinflussbar sie als vermeintlich rational denkende „Profis“ sind.

Alles in allem „mal wieder eine spannende Veranstaltung, deren Besuch sich voll gelohnt hat.“, wie es ein Teilnehmer zusammengefasst hatte. Uneingeschränkt „Like!“

Tagungsleitung

Marczinski, Götz
Cookies und externe Dienste erleichtern die Bereitstellung unserer Dienste. Mit der Nutzung unserer Webseite erklären Sie sich damit einverstanden, dass wir diese Dienste verwenden. Weitere Informationen dazu finden Sie in unserer Datenschutzerklärung.