Starke Marke, selbstbewusster Preis –
mit Innovation und Marketing die Zukunft gestalten

Dr. Götz Marczinski

"Bei der Zukunftsgestaltung ist der Preis Schlüsselqualifikation – und wird (trotzdem) sträflich vernachlässigt!“, so Dieter Krämer (ehem. Würth). Grund genug, Marketing und Innovation anlässlich des Chefseminars 2006 zu thematisieren. Es geht um das Zählermanagement. Und dazu gehört, mit abgestimmten Methoden der Markenbildung, des Innovations- und des systematischen Preismanagements einen Kontrapunkt zu defensiven Kostensenkungsprogrammen zu setzen.

Werner Straub, zuständig für das Preismanagement International bei der Adolf Würth GmbH & Co. KG, griff dazu den Faden aus dem Vorjahr auf. Welche Bedeutung eine starke Marke für den Geschäftserfolg hat, war anhand der Marke WÜRTH eindrucksvoll geschildert worden.

Mit der Frage: „Wer ist bei Ihnen für den Preis verantwortlich?“ leitete Werner Straub auf die Bedeutung des Preiscoachings über. Beim Preiscoaching geht es darum, die individuellen Verhaltensweisen der Mitarbeiter bei der manuellen Preisfestlegung so zu verändern, dass höhere Gewinne erreicht werden. „Bereits kleine Veränderungen in der Methodik jedes Einzelnen führen im Gesamten zu einer enormen Verbesserung“, so Straub.

Dass der Markt letztlich über den Wert einer Innovation entscheidet, ist unbestritten. Die Frage stellt sich, wie die Marktreaktion zu antizipieren und wie die Innovationen entsprechend zu lenken sind. Interessante Einblicke in diese Aspekte gewährte Wolfgang Zahn, Vorstand Forschung & Entwicklung bei der Andreas Stihl AG & Co. KG in Waiblingen. Dass „Tiefgang“ nicht nur im Vortragstitel, sondern als eine der tragenden Säulen der Strategie explizit genannt wird, unterstreicht die besondere Vorgehensweise in der Entwicklung bei Stihl. Nicht nur für die anwesenden Ingenieure im Auditorium zeigte Wolfgang Zahn überzeugende Beispiele für die Innovation mit Tiefgang. Und was in diesem Zusammenhang konsequente Kundenorientierung bedeutet. Damit ist aber keineswegs eine eindimensionale Abhängigkeit zwischen Entwicklung und Markterfolg gemeint. Denn: „Der Erfolg hat viele Väter“, so Zahn in schwäbischer Bescheidenheit.

Der Einstieg in den 2. Seminartag gelang mit den Ausführungen von Dr. Thomas Neu, Marketingleiter Pasten-PVC der Vestolit GmbH & Co. KG in hervorragender Weise. Was unter „Value Pricing“ zu verstehen ist, dass machte bereits der Untertitel des Vortrags klar: „Den Preis verkaufen und nicht über den Preis verkaufen!“

Aus der Perspektive des Marketing-Experten wurde deutlich, warum der Preis ein gleichermaßen flexibles, effektives sowie brisantes Marketinginstrument ist. Dr. Neu leitete nahtlos in den Workshop-Teil des Seminars über, indem er aufzeigte, wie zur Preisfindung die Quantifizierung des Kundennutzens durchgeführt wird, und warum zur Preisdurchsetzung ein Wechsel der Perspektive im Vertrieb notwendig war.

Dr. Ralf Schmidt vom team steffenhagen GmbH verstand es, in kompetenter und unterhaltsamer Weise zunächst interaktiv eine Geschäftstypisierung der anwesenden Unternehmen durchzuführen. Die anfangs noch als provokant empfundene These, dass der Preis nichts, aber auch gar nichts mit den Kosten zu tun habe, wurde systematisch relativiert. Wie der gebotene Kundennutzen und die Zahlungsbereitschaft der Kunden ermittelt werden, um dann als Basis für die Preisfindung zu dienen, war am Ende allen Anwesenden klar.

Insgesamt wurde von allen Referenten bestätigt, dass nur die Unternehmen wirklich erfolgreich sind, die mit klar formulierten Strategien die Menschen im Unternehmen erreicht haben. Nur wenn die Motivation der Mitarbeiter kongruent zu den Unternehmenszielen ist, dann kann es gelingen, das operative Geschäft zum Selbstläufer zu organisieren, so der Geschäftsführer der CIM GmbH, Dr. Götz Marczinski. Und um die Mitarbeiter zielkonform zu motivieren, dabei helfen Programme zur Mitarbeiterbeteiligung. Und genau die werden im Jahr 2007 anlässlich des Chefseminars thematisiert.

Sie sind herzlich willkommen!

erschienen in CIM Aktuell, 01/2007