Wenn Märkte nur noch Bit-Muster sind - Chancen und Risiken des Handels im Internet

Dr. Götz Marczinski

Die unbegrenzten Möglichkeiten des Internets bedeuten auch unbegrenzte Verwirrung. Jede Lösung für dieses Problem stellt ein potentielles Geschäft dar und ist damit für kreative Köpfe eine Chance. Doch auch zu dieser Medaille gibt es eine Kehrseite.

Am anfälligsten sind Unternehmen, die heutzutage Informationen bereitstellen, die elektronisch effektiver und billiger geliefert werden können. Problematisch könnte die Entwicklung zudem für Unternehmen sein, die ihren Wettbewerbsvorteil auf asymmetrischem Informationsstand begründen, also Händler im weitesten Sinn. Hierzu zählen auch solche Unternehmen, deren Geschäftserfolge auf dem intensiven persönlichen Verkaufen beruhen.

Kundenbeziehungen neu bewerten
Denn der Wert einer Kundenbeziehung ist weitgehend gleichzusetzen mit den Kenntnissen, die ein Unternehmen über seine Kunden und die Kunden über das Unternehmen und seine Produkte haben. Bedeuten denn die Bemühungen zum Aufbau von Marken nicht letztendlich, die traditionelle Verknüpfung von produktbezogenem Informationsfluß und dem Fluß der Produkte selbst zu trennen?

Da das Internet ein effizientes Mittel ist, um Informationen von ihrem physischen Überbringer zu trennen, wird es gegebenenfalls zur Aufweichung bestehender Branchenstrukturen führen. Die technischen Möglichkeiten dazu sind zwar vielfach noch nicht berauschend, werden aber zunehmend als gut genug eingestuft. Deswegen ist mit der exponentiellen Verbreitung zu rechnen, und dann wird es interessant.

Welche Möglichkeiten bietet das Internet ...?

Die grundsätzliche Frage für jedes Unternehmen zielt in zwei Richtungen:

  1. Will ich mit dem Internet neue Geschäfte machen?
  2. Will ich bestehende Geschäftsabläufe mit Hilfe des Internets effizienter gestalten?

Die CIM GmbH wird entsprechend ihrer zwei Geschäftsfelder beide Richtungen verfolgen. Als Beratungsunternehmen zählen wir die Möglichkeiten des Internets zu unserem Kompetenzfeld „Integrierte Auftragsabwicklung“. Als Dienstleister rund um das Werkzeugwesen werden wir mit unseren Partnern dem Werkzeuginformationssystem CIMSOURCE mit dem Internet zusätzlichen Schub verleihen.

Insbesondere aus der Strategieentwicklung mit unseren Partnern im elektronischen Werkzeugdatenaustausch werden sich interessante Lehren ziehen lassen. Denn für den Werkzeughersteller (wie für jeden Industriebetrieb) gilt nach unserer Einschätzung, daß auch in Zukunft das Geld mit dem physischen Produkt verdient wird und nicht mit der Information.

Neue Dienstleister werden dabei, auch als Bedrohung für den Handel, nur solange eine Berechtigung haben, wie Informationsasymmetrien das Geschäft bestimmen. Dann übernehmen die mit entsprechenden Technologien ausgestatteten Hersteller und Händler wieder das Geschäft, sofern sie für den Wettbewerb durch effiziente Warenverteilung gerüstet sind.

...und wann?

Maßgeblich für den Erfolg im Internet ist einerseits die Verbreitung der Technologie. Andererseits ist vor allem die Integration der entsprechenden Methoden in den betrieblichen Ablauf entscheidend. In der Praxis ist nicht die Frage „was ist möglich?“ sondern „was wird gemacht?“ relevant.

Um mit technischen Produkten ein signifikantes Geschäft über das Internet abzuwickeln, müssen kundenseitig zwei sich ergänzende Voraussetzungen gegeben sein:

  1. Die Entwicklungs- und Einkaufsbereiche verfügen über Internetzugänge
  2. Das Internet ist als Medium in den betrieblichen Ablauf der entsprechenden Personen integriert.

Wegen der ablauforganisatorischen Erfordernisse ist für die Geschäftsentwicklung mindestens ein Zeitraum von zwei Jahren anzusetzen. Darauf hat die CIM GmbH ihre eigene Strategie abgestimmt.

Werkzeuglogistik als Testfeld

Bei aktuellen Projekten zur Werkzeuglogistik versuchen wir direkt mit Internetwerkzeugen zu arbeiten. Wenn der neuzugestaltende Werkzeugkreislauf als Intranet gestaltet wird, kann darauf basierend mit geeigneten Lieferanten eine bilaterale Beziehung als Extranet aufgebaut werden. Die eingesetzten Hilfsmittel zur Werkzeugbewirtschaftung sind dann bereits erprobt, wenn sie flächendeckend eingesetzt werden können. Zeitgleich arbeiten wir mit unseren Partnern daran, die Internetpräsenz auszubauen. Ziel ist es zunächst, eine Navigationsleistung zu erbringen. Dabei soll der Anwender CIMSOURCE als herstellerübergreifende Marke erkennen. An eine „klassische“ Suchmaschine denken wir also nicht.

Details zu unserer Strategie erfahren Sie auf unserem Seminar. Oder im direkten Gespräch.

erschienen in CIMAktuell, Mai 1998

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